애플은 왜? 1TB 저장공간 아이폰을 팔까? 들러리 미끼 효과 Decoy effect
1. 때로는 한끗 차이가 마케팅의 성공과 실패를 가르고, 매출의 규모를 결정지을 때가 있음
2. 마케터들은 구매 여정 내내 고객을 다음 단계로 밀고 땡겨서 최종 전환시키기 위해 이 방법, 저 방법 다 쓰지만 그 중 가장 하이라이트는 구매 직전에 날리는 한 방임.
3. 사람이라는 동물은 생각보다 비합리적이라서 마지막 한방에 사용되는 마케팅 스킬들은 대부분 이성보단 심리를 활용함
4. 당신의 물건이 팔리지 않는 이유, 마케팅 권위자 사이먹 시넥도 같은 말을 했음
사이먼 시넥 골든서클 이론, Why How What - 비즈니스 성공을 위한 마케팅 기본기. 당신의 물건이 팔리...
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5. 우리는 사고 싶은 물건이 있으면 뇌에서 그 물건을 사기 위한 당위 명분과 이유를 만들어내기 시작.
6. 그래서 마케터들은 고객들이 느낄만한 심리적 허들을 치워주고, 고객들이 정신승리를 할 수 있을만한 근거를 계속해서 뿌려야 함.
7. 가장 대표적인게 FOMO. Fear of Missing Out.
오늘만 50%할인!
지금 안사면 이 가격은 다신 안 옵니다.
8. 이렇게 고객 심리를 살살 자극하는 카피는
9. “지금 안사면 손해 보니까 난 이걸 지금 살 수 밖에 없어” 라는 정신승리의 명분을 만들어주는 것
10. 때로는 사겠다는 맘은 먹었는데 옵션 두개 사이에 고민하느라 구매를 못하는 경우도 있음
11. 싼건 너무 싼거 같고 비싼건 너무 비싼거 같은 느낌?
12. 그럴 땐 빨리 결정을 할 수 있게 터치해 줘야 함. 이왕 사는 김에 좀더 비싼거, 내가 팔고 싶은거로 사알짝 유도하는 스킬도 들어가야 하는데, 이게 먹히면 매출을 몇배 끌어올릴 수 있기도 함
13. 그게 오늘 말하고 싶은 미끼효과, 다른말로 들러리
미끼 효과 (Decoy Effect)
14. 애플은 미끼 효과를 이용한 가격 전략을 가장 잘 구사하는 회사 중 하나.
(마케팅 전략과 기법, 사례에 대해 포스팅을 하다보면 애플이 계속 튀어나오는걸 보면 애플이 얼마나 마케팅을 잘하는 회사인지 새삼 느끼게 됨)
15. 아이폰 14 프로는 용량이 총 4가지.
16. 재밌는건 요즘같이 다들 클라우드를 써서 휴대폰 용량이 큰게 필요없는 시대에 애플이 1TB짜리 무지막지한 용량 옵션을 판매하고 있다는 것
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128GB 155만원
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128GB 155만원
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256GB 170만원 - 타겟
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512GB 200만원 - 타겟
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1TB 230만원 - 미끼
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17. 애플이 1테라짜리 아이폰을 실제로 팔고 싶은 게 아님.
18. 256이나 512기가바이트 옵션을 사게 만드려는 전략임.
19. 만약 1TB 옵션이 없다면 사람들은 128이나 256을 살 것.
20. 그런데 1테라까지 있음으로 해서 갑자기 128은 너무 작아 보이고 이왕이면 용량은 두배인데 가격 상승폭은 그보다 적은 256 또는 512을 사고 싶어지게끔 자연스럽게 유도되는 효과가 있음
21. 미끼효과를 말할 때 빠지지 않는 사례로는 이코노미스트 잡지 구독 상세페이지 실험.
22. 온라인판 59달러 vs 온라인판+인쇄판 125달러 옵션이 있을 때, 사람들은 어떤걸 더 많이 선택할까?
23. 100명 중 68명이 1번 옵션 온라인판을 선택했다고 함.
24. 그런데 갑자기 3번 옵션 - 인쇄판 125달러가 출현한다면?
25. 놀랍게도 2번을 선택한 사람이 100명 중 84명으로 늘어났다고 함.
26. 중간에 말도 안되는 들러리가 끼어들었을 뿐인데, 매출차이 무엇? 무려 262% 상승 효과가 남
27. 이게 바로 미끼 효과를 활용한 가격 전략임
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카페에서 스몰/미디움/라지 사이즈별 가격이 일정하게 증가하지 않는 것도
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영화관에서 팝콘이 라지로 갈수록 싸지는 것도
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움짤. 팝콘 날라다님
28. 객단가를 높이기 위한 심리적인 접근이 녹아 있는 마케팅 기법임
어떻게 활용할 수 있을까?
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가격차이가 많이 나는 옵션 두개 세팅하고
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가격차이가 많이 나는 옵션 두개 세팅하고
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두개 중에 마진이 높은 상품을 타겟으로 정한 다움
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타겟 상품보다 살짝 모자르고, 덜 좋아보이는 옵션을 넣는데 가격은 약간만 싸게 설정하기
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29. 여기서 가격세팅 포인트는제일 싼 상품을 사지 않게 만드는 것임.
30. 물론 가장 비싼 타겟 상품을 사주면 제일 좋지만 그렇지 않고 미끼 상품만 사줘도 땡큐.
31. 옵션 1을 사지 않게 만드는데 미끼 상품을 사용한 것으로 들러리효과를 적절하게 사용하는 방법
32. 3만원 vs 12만원은 12만원이 엄청 비싸보이게 만들지만 3만원 vs 10만원 vs 12만원은 12만원짜리가 덜 비싸보이는 심리적 착시
33. 어떤 사람은 미끼효과에 의해 119,000원짜리를 살꺼고 어떤 사람은 중심경향성에 의해 99,000원짜리를 살것. 어떤걸 사든 객단가는 옵션이 2개만 있을 때보다 올라감
34. 사람의 심리를 이해하고 마케팅 전략을 세우는 것만으로도 매출 앞자리가 달라지고, 효과를 극대화 하는 것이 가능함
35. 그래서 마케팅과 심리학은 뗄레야 뗄 수 없는 관계인 것 같음
36. 마케팅에 사용되는 다른 심리효과들도 계속 다뤄보겠음
끝!
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